Vendre et Négocier avec succès

Faire monter en compétence toute personne qui a besoin d'intéresser un public à des services ou des produits afin d'obtenir le maximum de ventes ou qui a besoin de négocier

12 Modules de formation pour développer les savoir être et savoir faire clés sur la vente :

●Bien communiquer pour bien vendre

●Présentez votre offre en public à l'oral avec un bon impact

●Adoptez les bons savoir-être pour performer dans la vente

●Découvrir les besoins du client

●Argumenter convaincre

●Rédiger votre proposition commerciale

●Conclure efficacement vos ventes

●Suivre ses clients et obtenir des recommandations

Bien communiquer pour bien vendre

La qualité de votre communication est très importante. Et peu importe les process que vous allez apprendre vous devez adapter votre communication en fonction de votre interlocuteur.

Video d'introduction

Auto évaluation sur vente (Début)

Vidéo : Conduire le changement pour réussir a vendre Exercice animé : Conduisez le changement

Synthèse : Savoir conduire le changement Vidéo de présentation du DISC

Exercice animé : Identifiez les couleurs de vos interlocuteurs Bien communiquer avec un rouge (DISC)

Bien communiquer avec un jaune (DISC) Bien communiquer avec un vert (DISC) Bien communiquer avec un bleu (DISC)

Exercice animé : Adaptez-vous aux couleurs de vos interlocuteurs Synthèse : Vendre avec les couleurs

Vidéo : Le pitch Synthèse : Le pitch

Pratique : Se préparer à vendre Mini-examen : Bien communiquer

 Parler et présentez votre offre en public avec un bon impact

Votre auto-évaluation sur Créer une histoire (Début) Vidéo : Comment créer votre histoire ?

Synthèse : Créer une histoire

Exercice animé : Raconter une histoire - Ordonnez Exercice animé : Identifier le plan de l'histoire Exercice animé : Créer son histoire

Exercice animé : Adapter vos slides à votre histoire Pratique : Créez une histoire

Mini Exam : Raconter une histoire

Votre auto-évaluation sur Créer une histoire (Fin)

Votre auto-évaluation sur Passer du mode présentation au mode histoire (Début) Vidéo : Améliorez vos présentations

Synthèse : Optimiser vos slides

Exercice animé : S'inspirer de Steve Jobs pour sa présentation Pratique : Modifiez votre présentation

Mini exam : Passer du mode présentation au mode histoire

Votre auto-évaluation sur Passer du mode présentation au mode histoire (Fin) Votre auto-évaluation sur Placer le regard et varier le rythme (Début)

Vidéo : Regard & Rythme Synthèse : Regards & rythmes

Exercice animé : Varier Regard et Rythme Pratique : Présentation concrète

Mini exam : Regard & rythmes

Votre auto-évaluation sur Placer le regard et varier le rythme (Fin) Votre auto-évaluation sur Créer plus d'impact avec des effets (Début) Vidéo : Création des effets

Synthèse : Créer des effets

Exercice animé : Savoir utiliser les effets Exercice animé : Varier les effets

Exercice animé : Dynamiser son histoire avec des effets Synthèse : Travailler votre gestuelle

Exercice animé : Travailler votre gestuelle Mini exam : Créer des effets

Votre auto-évaluation sur Créer plus d'impact avec des effets (Fin)

Leadership : Adoptez les bons savoir-être pour performer dans la vente

Un bon vendeur inspire la confiance, le respect… Bref vous devez développer votre leadership et suivre des principes fondamentaux pour réussir à obtenir la confiance.

Vidéo : Leadership

Vidéo TED Simon Sinek : Comment les grands leaders inspirent l'action. Exercice animé : Développez votre vision avec Simon Sinek

Vidéo : Confiance en soi

Exercice animé : Vendez en pleine confiance Vidéo : Les valeurs

Exercice animé : Des valeurs pour vendre Vidéo : La responsabilité

Exercice animé : Agissez en personne morale Vidéo : La légitimité

Exercice animé : Soyez légitime dans votre fonction Vidéo : Persévérance

Vidéo : L'autorité Vidéo : L'exemplarité Vidéo : 01:57

Synthèse : Le leadership

Pratique : Travaillez votre leadership Mini-examen : Leadership

Découvrir les besoins du client

S'intéresser d'abord aux besoins du client avant de débiter ses arguments est fondamental. Un bon vendeur sait avant tout questionner et écouter, plutôt que "bien parler".

Vidéo : La découverte des besoins du clients avec le SPIN - 1 Situation Vidéo : La découverte des besoins du clients avec le SPIN - 2 Problème Vidéo : La découverte des besoins du clients avec le SPIN - 3 Implication Vidéo : La découverte des besoins du cients avec le SPIN - 4 Gain Exercice animé : Découvrir les besoins du client avec le SPIN

Exercice animé : Jeu : S, P, I ou N ?

Exercice animé : Jeu complémentaire : S, P, I ou N ? Synthèse : Réussir sa phase découverte

Pratique : Pratique : Réussir vos découvertes avec le SPIN Mini-examen : Les besoins du client

Argumenter et convaincre

Qu'est ce qui fait la différence entre un bon vendeur, formé aux meilleures techniques et un autre, au-delà de ce qu'on a déjà vu ? L'aptitude à tout ramener aux désirs, aux besoins et aux bénéfices clients…

Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 1 Intro Exercice animé : Caractéristique technique, avantage ou bénéfice

Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 2 Sécurité Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 3 Orgueil Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 4 Nouveauté Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 5 Confort Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 6 Argent

Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 7 Sympathie Vidéo : Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 8 Ecologie Exercice animé : Trouver la bonne motivation d'achat SONCASE

Synthèse : Argumenter avec succès

Pratique : Argumentez avec le CAB/SONCASE Video : La technique AQRV

Exercice animé : Préparer ses réponses aux objections Pratique : Traiter les objections avec le AQRV

Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : Intro 0

Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 1 La métaphore favorable Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 2 Eluder les parties diffciles Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 3 Pointer les contradictions Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 4 Le Syllogisme

Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 5 L'argument d'autorité

Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 6 Dissocier la théorie de la pratique Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 7 Les faits établis

Exercice animé : Traiter les objections avec Schopenhauer Synthèse : Traiter les objections

Mini-examen : Convaincre

Rédiger votre proposition commercialeAuto évaluation proposition commerciale Vidéo : Rédiger votre proposition commerciale Synthèse : Proposition commerciale

Vidéo : Erreurs dans la proposition commerciale Synthèse : La vente additionnelle

Exercice animé : La vente additionnelle Exercice animé : La vente additionnelle bis Mini-examen : Vente additionnelle

Vidéo : Taille de votre proposition commerciale

Exercice animé : Rédiger des propositions commerciales efficaces Pratique : Votre proposition commerciale

Mini-examen : Proposition commerciale

Conclure efficacement les ventesConclure rapidement des ventes, sans ajouter du temps inutile est enfin l'apanage des pros. Voici ce que vous devez savoir-faire à ce propos.

Vidéo : Conclusion des ventes 1-L'approche directe

Vidéo : Conclusion des ventes 2-Court circuiter la signature

Vidéo : Conclusion des ventes 3-L'offre qui se termine maintenant Exercice animé : Conclure ses affaires avec succès

Vidéo : 3 techniques liées à la négociation Vidéo : Règle d'or N°1 : Le Temps

Exercice animé : Tactique du Temps

Vidéo : Règle d'or N°2 : Bien gérer le closing Exercice animé : Tactique du Closing

Vidéo : Règle d'or N°3 : Le dernier NON Exercice animé : Tactique du NON

Synthèse : Les techniques de conclusion Pratique sur la conclusion de la vente Mini-examen : Conclure

Suivre vos clients et obtenir des recommandationsAuto évaluation suivi et recommandations Vidéo : Le suivi client

Vidéo : Obtenir des recommandations

Exercice animé : Solliciter des recommandations actives Vidéo : Comment suivre vos clients sur le long terme

Exercice animé : Appliquer une routine pour suivre ses clients Vidéo : Erreurs dans le suivi clients

Vidéo : Gérer les insatisfactions du client Synthèse : Suivre ses clients

Exercice animé : Suivre ses clients BtoB Pratique : Votre suivi clients

Mini-examen : Suivi client

Auto évaluation fin de formation

Préparer à fond sa négociationAuto évaluation sur Préparer ses négociations (Début) Vidéo : Introduction - Perrotin, grille de négociation Synthèse : Comprendre les enjeux de la négociation Exercice animé : Comprendre les enjeux de la négociation. Vidéo : Cahier des charges de l'acheteur

Exercice animé : Le processus d'achat. Vidéo : La grille des acheteurs

Synthèse : Comprendre le processus d'achat Exercice animé : Comprendre le processus d'achat. Vidéo : Analyse de la dominance

Synthèse : Analyser la dominance dans la négociation. Exercice animé : Analyse de la dominance.

Vidéo : Vérifier s'il y a ZOPA (ZOne Possible d'Accord) Synthèse : Utiliser la ZOPA pour bien négocier

Exercice animé : Utiliser la ZOne Possible d'Accord (ZOPA). Vidéo : Miller et Heiman

Synthèse : Utiliser la blue sheet de Miller et Heiman Vidéo : Fixer ce qui est Négociable = 1,2,3

Synthèse : Préparer ses 1,2,3. Vidéo : Equilibrez les 1 et les 3

Exercice animé : Préparer ses 1, 2, 3. Vidéo : Exemple Tableau 1 & 2

Vidéo : Valorisez votre prix de départ Vidéo : Préparez vos paliers

Synthèse : Anticiper les 1.2.3 de l'autre

Exercice animé : Anticiper les 1, 2 et 3 de la partie adverse. Vidéo : Erreurs 3-1 - Valorisation des cadeaux

Vidéo : Erreurs 3-1 inversés

Vidéo : Blocage : Solution de repli Synthèse : Préparer des solutions de repli

Exercice animé : Préparer vos solutions de repli. Vidéo : Collaboratif - Je Gagne/Tu Gagnes

Synthèse : Créer des négociations Gagnant-Gagnant Vidéo : Démo 1 contre 1

Vidéo : Compromis

Vidéo : Je perds - Tu gagnes

Exercice animé : Créer des négociations Gagnant - Gagnant Vidéo : Anticiper les attaques

Synthèse : Préparer des réponses aux attaques

Exercice animé : Préparer les réponses aux attaques de la partie adverse Vidéo : Négocier d'abord en interne

Synthèse : Boîte à outils sur Bien préparer ses négociations Pratique : Préparation à la négociation

Mini Examen sur Préparer ses négociations

Auto évaluation de fin de partie sur Préparer ses négociations (Fin)

 Rééquilibrer les rapports de force

Votre auto évaluation sur la Conduite du changement Vidéo : Gérer les changements.

Vidéo : Conduite du changement : QUI A PIQUE MON FROMAGE ? Synthèse : Conduire le changement en négociation

Exercice animé : Conduire le changement en négociation Exercice animé : Changement - Qui a piqué mon fromage ?

Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs Vidéo explicative sur le DISC et la négociation avec les couleurs.

Vidéo : Exercez-vous à reconnaitre les couleurs. Synthèse : Négocier avec les couleurs

Exercice animé : Identifier les couleurs de ses interlocuteurs Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs Mini exam : Couleurs DISC

Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre Synthèse : Adopter le bon savoir être pour bien négocier

Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°1 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°2 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°3 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°4 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°5 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°6

Synthèse : Rééquilibrer les rapports de force avec l'Art de la Guerre Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre Exercice animé : Négocier en pleine confiance

Exercice animé : Négocier en personne morale Vidéo : Interculturel - Introduction

Vidéo : Interculturel 1-6

Exercice animé : Dimension 1 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 2-6

Exercice animé : Dimension 2 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 3-6

Exercice animé : Dimension 3 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 4-6

Exercice animé : Dimension 4 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 5-6

Exercice animé : Dimension 5 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 6-6

Exercice animé : Dimension 6 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Synthèse : Gérer l'interculturel avec les six dimensions de Hofstede

Exercice animé : Interculturel

Synthèse : Boîte à outils - Rééquilibrer les rapports de force Pratique : Rééquilibrer les rapports de force

Examen fin de partie : Rééquilibrer les rapports de force.

Votre auto évaluation de fin de partie sur la Conduite du changement Votre auto-évaluation de fin de partie sur les Couleurs

Votre auto-évaluation de fin de partie sur l'Art de la guerre (Fin)

Maîtriser les fondamentaux de la négociation Auto-évaluation : Les fondamentaux de la négociation Vidéo : Comment démarrer une négociation ?Vidéo : Découvrir les positions 1 Vidéo : Reconnaitre les 2

Vidéo : Reconnaitre les 3 Synthèse : Négocier avec aisance

Exercice animé : Négocier avec aisance Vidéo : Le protocole en négociation

Vidéo : Exemple de protocole pas respecté Synthèse : Eviter les erreurs de négociation Exercice animé ; Eviter les erreurs de négociation Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté achats Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté vente Vidéo : BONUS Anecdote 1

Vidéo : BONUS Anecdote 2

Synthèse : Boîte à outils pour Bien négocier Pratique : Parvenir à négocier facilement

Examen fin de partie : Maîtriser les fondamentaux de la négociation. Votre auto-évaluation de fin de partie sur Les fondamentaux

Gérer les tactiques en négociation.Auto évaluation : Gérer les tactiques utilisées en négociation Vidéo : Compréhension des tactiques

Vidéo : Tactique n°1- Le Fait accompli

Exercice animé : Tactique de la Mise devant le fait accompli Vidéo : Tactique n°2 - Le Butoir

Exercice animé : Tactique du Butoir Vidéo : Tactique n°3 - Le Joker Exercice animé : Tactique du Joker